马骏老师《物业公建业态（医院、学校）高质量外拓和运营管理》

《物业公建业态（医院、学校）高质量外拓和运营管理》课程聚焦公建物业市场外拓与运营核心能力提升，通过系统化方法论与实战案例解析，助力物业公司突破内卷、实现差异化竞争与可持续发展。一、课程背景与行业痛点市场环境变化住宅业态饱和：房地产政策调整导致住宅增量市场萎缩，存量市场被头部企业垄断，中小物业公司生存空间受限。公建业态机遇：医院、学校等公建领域尚未形成头部垄断，单体合同金额大、客户粘性强（增值服务空间广阔），且预算制保障收入稳定性，成为物业公司竞争新赛道。外拓能力关键性：外拓能力成为物业公司突破市场瓶颈、实现业务增长的核心因素。课程目标全流程管理：覆盖项目信息获取、分析、资源分类、投标策划、投后管理及退场交接等环节。能力提升：通过市场环境分析、公司优劣势诊断、拓展方向规划、信息体系构建、方法论传授及签约流程梳理，提升外拓与运营管理能力。二、课程收益与核心价值市场洞察与决策支持宏观与微观分析：解析国家政策、区域经济趋势、技术发展现状及竞争对手动态，为外拓提供数据支撑。案例双视角：结合甲方（需求方）与乙方（服务方）视角，识别公司资源优化方向（如人力、技术、风险控制）。差异化竞争策略垂直领域突破：掌握细分市场选择（医院/学校占比）、产品线延伸、城市能级选择及卫星城渗透方法。区域布局优化：根据公司战略规划城市公司量级与规模，避免资源分散。高效信息处理体系信息获取技巧：内部挖掘（历史数据沉淀、跨部门协同）与外部采集（政策监测、竞品追踪、客户需求捕获）。工具应用：数据清洗、可视化呈现（动态竞品地图）、信息分级（红/黄/蓝预警机制）。精准营销与渠道建设客户分级管理：建立ABC分类模型（如年合同1000万以上项目由集团直管）。渠道拓展：通过政府关系维护（参与卫健委/教育部活动）、行业合作（加入后勤协会）、异业联盟（朋友圈经济）提升拓展效率。投后管理与客户维系中标后操作：居间管理（核心资源方捆绑）与风险规避（长期合作设计）。签约后管理：30天服务衔接计划（团队组建、需求对接）、决策层与使用层客户关系维护。三、课程内容与模块设计公建物业市场环境分析宏观环境：政策解析（经济政策、行业特点）、经济趋势（区域GDP、人口流入）、行业发展（关注点差异）。微观竞争：竞争对手画像（头部上市企业、专业第三方、区域性公司）、客户需求调研（上市公司报表、卫健委/教育部数据）。项目信息获取与资源匹配信息渠道：数据分析公司、上市公司报表、政府信息平台。客户分类：制定A/B/C类客户画像，确定必投项目（如三级医院、重点高校）。投标策划与资源分类8421投标模型：细分市场选择（医院/学校占比按经济人口比例调整）。区域布局：城市能级选择（一线/新一线城市优先）、卫星城渗透策略。投前准备与信息处理内部挖掘：建立项目档案库、设立市场情报联络员、财务数据穿透分析。外部采集：政策情报（政府平台监测）、竞品动态（工商信息监控）、客户需求（深度访谈、舆情监测）。工具应用：数据清洗去重、动态竞品地图可视化、三级情报预警机制。投后管理与项目初始化中标后操作：居间人管理、长期合作条款设计。签约后管理：30天服务衔接计划（团队组建、甲方对接）、客户维系策略（决策层定期沟通、使用层需求响应）。四、讲师背景与实战经验专业资质教育背景：西北师范大学经济管理本科。行业认证：公建类物业管理实战专家，参与医院物业行业标准编纂。职业履历甲方经验：现任外资医院后勤保障部主任，负责整体运营管理。乙方经验：曾任旭辉永升服务集团公建事业部总经理、重庆新大正学校物业事业部总经理等职，管理面积超3500万方，营收达3亿元。项目覆盖：服务过150家以上二级医院、50家以上三级医院，管理学校超100所（如上海交通大学仁济医院、中南大学湘雅医院）。培训经验企业特聘：世茂、融创、华润及地方性物业品牌特聘培训师。行业分享：苏州市医院协会基建与后勤管理专业委员会年会特聘嘉宾。五、培训对象与形式适用人群：物业公司中高层管理人员、市场拓展人员、项目管理人员。培训方式：集中讲授（理论框架搭建）+案例讨论（实战场景复盘）+互动培训（问题答疑与策略共创）。培训周期：1-2天（可根据需求调整模块深度）。