李建国老师《营销有道——银行高客的经营维护与营销实战》

《营销有道——银行高客的经营维护与营销实战》是一门针对银行高净值客户（高客）经营维护与营销实战的课程，旨在帮助客户经理提升高客服务能力，实现业务增长与客户资产稳健管理。课程背景：在经济全球化与金融市场快速发展的背景下，银行高客成为网点业务发展的核心群体，也是同业竞争的焦点。高客对产品、服务及客户经理专业度要求更高，需具备洞悉客户需求、响应情绪、精准把握需求及引领财富观念的能力。课程聚焦2024年高客投资逻辑变化，分析经济趋势对投资理念的影响，解决客户经理在高客经营中的痛点。课程收益：深入理解高客投资逻辑：掌握2024年高客投资逻辑变化，理解其理财需求与投资偏好，优化资产配置与理财规划。提升高客经营策略：学会盘点与分析高客目标人群，掌握区域内高客分布及需求，增强客户开发效率。增强客户沟通与维护能力：掌握中国式沟通技巧（如寻找共同点、聊客户擅长领域），建立良好关系。掌握高客活动组织技巧：了解高客活动特征（体验性、高雅性、社交属性），设计符合其品味与圈层的活动，提升参与感与归属感。提高服务专业性与个性化：通过性格色彩分析识别客户特征，掌握差异化沟通技巧，满足个性化需求，提升客户体验。课程信息：时间：1天（6小时/天）。对象：银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干。方式：重互动、演练：通过角色扮演、小组讨论等形式提升参与度。重案例、话术：结合一线真实案例，提供可直接应用的营销话术。重实战、高效：内容源于12年银行咨询实践，问题、经验、方法均来自一线。课程大纲：第一讲：2024银行高客投资逻辑变化：分析经济大环境变化对投资理念的影响，如未来预期改变导致投资偏好调整。案例分享：某客户持有1.3亿三年期大额存单，反映低风险偏好。解读高客主要投资标的物市场表现，包括黄金、房地产、股票基金、三方理财及银行渠道产品（理财、保险、存款）的发展预期。第二讲：高客经营的核心逻辑：目标人群盘点与分析：存量高客群体分析：职业、年龄、财富来源、投资偏好、家庭构成等。区域内高客分布与需求分析：通过中高端小区摸排、职业分布、年龄分布等定位目标客户。开发关键问题：依赖强势产品、关键人、走访与人情世故获取客户。案例分享：某支行长通过“捞人”事件获取私行客户。长期经营与维护：通过用心服务、守护客户资产、专业价值引领等方式留住客户。案例分享：保安一句话差点导致支行损失两千万高客，强调细节管理的重要性。第三讲：高客经营与沟通之道：中国式沟通技巧：三大原则：讲人情、好面子、爱讲理。工具：PMP法则（拍马屁、赞美、捧场）、寻找共同点、聊客户擅长领域（利用“好为人师”心理）。联络技巧：微信、抖音、电话联络：通过点赞、打造专业人设、突出谈话价值维护关系。案例分享：坦诚沟通挽回千万级客户，强调交浅不言深、深交打直球、常态化互动。活动组织与实施：高客活动特征：体验性、高雅性、社交属性。案例分享：优秀活动图文展示，如高端品酒会、艺术鉴赏活动。社交方法：性格色彩分析：识别红、蓝、黄、绿四种性格客户，讨论差异化沟通策略。案例分享：万能开场白失效原因，强调针对性沟通的重要性。