焦点分析丨同样的品牌，为何李佳琦比李现更带货？

同样的品牌，李佳琦比李现更带货，主要与带货模式、优惠力度、带货能力与专业度、消费者决策因素有关，具体如下：带货模式不同李佳琦：直播带货，优惠刺激销量：李佳琦通过直播预售的方式带货，在直播中给出最大力度的优惠是卖货的关键。例如在天猫双11预售时，他推销雅诗兰黛小棕瓶有“41万份15ml买一送一，还加送定制丝巾”的优惠；欧莱雅“黑精华”产品折算下来仅2.3折，薇姿“89精华”仅2.8折等。这种低价爆款的打法，利用主播人气和直播优惠刺激了销量，吸引了大量消费者购买。李现：明星代言，溢价拉高销售额：李现作为雅诗兰黛品牌亚太区护肤及彩妆代言人，明星代言的产品几乎没有价格上的优惠可言，有的甚至还存在极高的溢价。例如真果粒与肖战合作推出的小赞密语礼盒，两罐4.8元的白桃树莓酸奶外加肖战的一条随机语音，售价高达114元。品牌主要是通过明星代言提升产品溢价来拉高销售额。优惠力度差异大李佳琦直播间优惠力度大：直播间商品一般有“主播专享优惠券”或“备注得主播专享赠品”，消费者通过直播间链接购买的产品通常比官方旗舰店更划算。消费者在观看直播预售时会记下具体的优惠细则进行比价，而李佳琦在直播中会多次强调各类优惠，最大程度吸引消费者购买。如他在一场直播中需要介绍60多个SKU，会在5分钟内介绍清楚产品卖点、试用，公布折扣力度、赠品数量等。李现代言产品优惠少：明星代言的产品一般没有折扣，而是通过搭配销售明星签名照、明星同人玩偶、抽奖等方式，变相给予只有粉丝才关心的优惠。这种优惠方式对普通消费者的吸引力相对较小，主要依靠明星的粉丝群体来带动销售。带货能力与专业度有别李佳琦带货能力强且专业度高：李佳琦处于人气巅峰的顶级主播，在直播带货领域具有丰富的经验和专业的销售技巧。他能够快速介绍清楚产品卖点、试用效果、折扣力度和赠品数量等信息，并进行链接上架、秒杀、追加等操作。例如天猫双11直播预售首日，李佳琦直播间雅诗兰黛“小棕瓶眼霜”41万套“买一送一”额度被抢空，相当于每15秒就卖掉一瓶，他单扛下该产品87%的销量。李现主要依靠粉丝效应：李现作为流量明星，其带货主要依靠自身的粉丝基础和影响力。粉丝出于对偶像的支持和喜爱会购买其代言的产品，但这种购买行为相对较为局限，主要集中在粉丝群体内部，对于非粉丝消费者的带动作用相对较弱。消费者决策因素不同李佳琦直播间消费者注重性价比：消费者在李佳琦直播间购买商品，主要是基于产品的优惠力度和性价比。直播间给出的低价和丰富赠品能够促使消费者做出购物决策，他们会比较不同渠道的价格和优惠，选择在直播间购买更划算的商品。李现代言产品消费者受情感和品牌调性影响：购买李现代言产品的消费者，一部分是出于对明星的喜爱和支持，将购买行为作为一种表达情感的方式；另一部分则是受到品牌调性的影响，认为明星代言的产品更符合自己的身份和品味，愿意为其支付较高的价格。